我是英語專業(yè)畢業(yè)，外攻法語、德語，剛畢業(yè)時，并不知道有外貿(mào)這一行業(yè)，那時的我對工作一片茫然，經(jīng)一個做外貿(mào)的朋友介紹，于是不顧一切，辭掉正式工作和同學一起來了浙江，開始了對外貿(mào)的摸索與學習.
這種起初對外貿(mào)一無所知的人想做外貿(mào)，如果說有優(yōu)勢，唯的就是我的英語特長，及法語德語的熟悉，但也僅是敲開了單證的起始之門，這中間，還有同學的關(guān)系問題，雖然現(xiàn)在想起來面試時負責人對我的態(tài)度問題還一直心有不甘，但也還是心存感激，那種直接的打擊讓我更加面對現(xiàn)實，也多了許多動力
其實我做單證是很簡單的，因為當時的工廠還沒有自行出口權(quán)，外貿(mào)部也是初成立，只有我同學和我，再加一個經(jīng)理。
我們是通過外貿(mào)公司出口的，許多單證都是由外貿(mào)公司代理，我只是負責跑跑商檢，也是非常簡單的那種，盡管如此，與廠內(nèi)人員的協(xié)調(diào)還是成了我最為頭疼的事，因為他們根本就不懂外貿(mào)需要的東西，很多方面需要他們的支持，他們卻以為我是在故意刁難，于是每每出貨都會由于這種不配合碰到或大或小的問題，所以平時我就燒香拜佛請求保佑不要有單子（現(xiàn)在想來真傻，呵呵）。
沒事時我就和同學上網(wǎng)玩，也不找客戶，經(jīng)理經(jīng)常出差，辦公室大多數(shù)時間都是我們的天下，于是借拍圖片的名義借來公司數(shù)碼相機關(guān)起門來在辦公室給彼此拍照片；玩qq游戲；聽歌看電影...當然，也有許多不快的事情，讓我印象最深刻的是那次“上榜”經(jīng)歷。
因為停電，我們無法上班，于是和同學出去玩去了，當然，是和某領導打好招呼，但沒有向經(jīng)理請示，所以當經(jīng)理打電話來時，我還在商場里，但電話那頭傳來的卻是厲聲呵斥，于是盡管我是打過招呼，盡管我是和同學一起“曠工”，但第二天一進工廠大廳卻發(fā)現(xiàn)那張醒目的“處罰通告”，寫著“外貿(mào)部***上班時間無視紀律......情節(jié)惡劣.......”非�？鋸埖膬�(nèi)容，當時的我氣得真想什么都不顧一走了之，從小到大還沒有受過如此“禮遇”而今卻要忍受這般委屈，心里那個恨真叫人無法言喻，而且至今我也無法理解為什么只對我一個人，我是和同學一起出去的（其實他和我同學之間的矛盾比我還大），那些日子天天看經(jīng)理不順眼，心里總憋著一口氣，后來有次和經(jīng)理提起（我們現(xiàn)在仍然共事，只不是他對我的態(tài)度有個大轉(zhuǎn)彎），他的解釋很牽強，但那牽強的解釋讓我心時得到了些許安靜，也就不細說內(nèi)容了。
就這樣在那個讓人頭大的工廠里混了半年，如果說半年里讓我學到了什么，不是關(guān)于外貿(mào)的，而是如何與人打交道，對于外貿(mào)，我只是了解到一些皮毛，但對于那時的我來說，也足夠了，還可以為以后找工作美其名曰有了半年的外貿(mào)經(jīng)驗，呵呵！
第二年初，我來到了現(xiàn)在的公司，我做煩了工廠，于是選擇了外貿(mào)公司，與其說煩工廠，不如說是逃脫商檢那種與多人交道還要看人臉色的跑腿工作，自然我不用做商檢，也不做單證，我正式做業(yè)務了，而且是非常專一的業(yè)務，就是只管接單，其它后期操作一概不管，有專人打理，這種工作內(nèi)容的轉(zhuǎn)變讓我感到前所未有的輕松，但當真正投入業(yè)務的搜索，談判，合作和維持范圍后，才發(fā)現(xiàn)越來越多的壓力讓人窒息，幾乎要瘋掉！
來公司的第一個月里，做了兩個樣品單，似乎還順利，后來有了一個由一個樣品帶來的較穩(wěn)定的客戶，從去年4月份到現(xiàn)在，我們之間已經(jīng)建立起了一種朋友式的信任，我可以為他找他需要的任何產(chǎn)品，他也會自己找，之后把網(wǎng)頁發(fā)給我，再由我去聯(lián)絡，總體上看來還算合作愉快。
但中間有一次差一點一拍兩散，那是我們合作的第一個柜子，因為工廠不能按時交貨，但又無法向客戶交待，還有一個因認證引出的什么排量問題（我們做的是一種有歐洲認證的小型車輛），工廠也沒有及時告訴我們推遲交貨的原因，害我只能撒謊說按時出貨，心想到時給他倒簽幾天沒有問題，可工廠一拖再拖，客戶終于引起懷疑，我用非常牽強的理由向他解釋，結(jié)果對方大怒，說我是在fool他，甚至想要將我們之間的合作關(guān)系over，但終因要趕一場大型展覽會，不能無貨，加上我一再努力，非常誠懇的表示抱歉，作保證，力挽狂瀾，總算相安無事了。
后來他告訴我，無論情況多么糟，他都希望我對他誠實，哪怕事實也許會破壞我們之間的合作，他也希望我實話實說，也就是誠信，所幸通過后來我們之間的不斷合作，那次事件并沒有造成任何后遺癥。后來無論對新老客戶，我都記住他說的實話實說，也的確如此，有些在我看來實在與同行無競爭力的情況下客戶仍然選擇和我合作，不知道是不是因為我的誠實呢？還有，那時給我的感覺就是在心理戰(zhàn)術(shù)方面，我們把一些老外想得太單純了，他們有時比我們想象中的還要精明n倍，所以那次后我喜歡沒事看看關(guān)于心理方面的書，以提高自己的談判能力和判斷能力，也許順便還想僥幸希望提高一點心理承受能力，嘿嘿。
我還有一次特別慘痛的教訓，是來自一北美客戶，他是我合作過的唯一一個l/c的客戶，由于我們一般都是做t/t，而且公司有規(guī)定不做100% l/c，但這個客戶堅決要做100% l/c，那次總金額是50000多美金，所以和他談判的首要艱難任務就是讓他接受30%前t/t，首先我采用郵件攻擊，寫得很誠懇，也很長，但那回信態(tài)度也非常堅決：從來都只做100%l/c，不接受前t/t！我們經(jīng)過分析，這筆單是高利潤（但后來虧得一踏糊涂），我們可以適當?shù)姆乓徊糠掷麧欁鳛樗邮芮皌/t的折扣，于是有了后來的msn轟炸，我只管寫我自己不接受的理由，一句接一句，一串一串的，速度又快，他幾乎沒有時間寫回復，我的下一句又出來了，看看也轟炸得差不多了，抬出那200美金的折扣條件，并答應他下一次合作可以接受100% l/c，于是那頭起了變化，沒有正在寫回復的“...正在輸入消息”的提示了，過了大概十分鐘左右，我終于被告知接受30% t/t，于是在起初大家都以為這筆單會因付款方式談不成的情況下，我談妥了，也算是小有成就感吧
可短暫的興奮過后，后來的情況卻讓我疲于應付，信用證一共被要求改了三次，第一次是因為付款問題，修改的60美金是我們承擔的，第二次是因為貨物在運輸?shù)礁劭诘闹型矩涇嚺錾宪嚨�，車子沒有損壞，司機使壞，騙了老板的錢還跑了，把車仍在路上，于是耽誤了趕船，所以向客戶解釋原因，請求再次更改信用證，那時正趕上浙江最大的一次臺風，其間在路上貨物雖然用帆布包起來了，仍然被雨淋得淋漓盡致，體無完膚，后來為了給客人好印象，我們臨時趕做紙箱，試圖換掉破敗不堪的紙箱，可最終紙箱做好了，卻沒能趕上換，因為貨已進倉，開倉的話，要通過層層關(guān)系還得花大筆開倉費，如果當時我們想得更周到一些，提前打好招呼，付點費用給船公司，也不至于后來單獨把紙箱海運過去，花掉大筆的海運費，真是禍不單行，碰上天災和人禍，還得自己踩上自己一腳，這種教訓真的是拿錢用“心”買來的。
第三次改信用證，是在出貨前，準備報關(guān)時的關(guān)鍵時刻，不知道是誰粗心，我們的操作和財務在收到信用證時審核了幾遍都沒有發(fā)現(xiàn)這個錯誤，作為外貿(mào)公司，拼柜出貨太平常不過了，可由于是第一次信用證操作，可能大家都沒有注意到信用證上的貨物品名，本來是四種不同的品名，可信用證上只有一種品名，報關(guān)時這幾種產(chǎn)品不可能魚目混珠的，無奈，厚著臉皮再次請求修改信用證，產(chǎn)生的一切費用由我們承擔，此時客人正出國在外，我與他的助理聯(lián)絡上了，他對我們的一再修改信用證表示不理解，沒有咆哮，沒有質(zhì)問，但那種字里行間所流露出來的失望和無奈讓我覺得比打我還難受，沒兩天，修改的信用證就過來了，沒有讓我們承擔費用，我想這大概是最后一次合作，他也在感嘆自認倒霉吧。但是后來我們之間并沒有停止合作，很多東西無從解釋，也許是覺得我們的貨質(zhì)量好，也許是我們單獨運給他的紙箱讓他看到了我們的誠意，也許是老天垂憐...都不管了，這是后話！
總之，這一次訂單的整個過程中，我們不擔損失了很多財力，耗損了大量的精力，還有大把大把的教訓值得總結(jié)，后來，經(jīng)理專門就此事和我們研究了一番，還不算非常失敗吧，畢竟我們還沒有丟掉這個客戶，可是那次事情真的讓我嘗到了外貿(mào)的苦，像是手捧玻璃球，得事事小心翼翼，因為很多時候一旦掉在地上，就再也撿不起來了，望各位外貿(mào)業(yè)中的ggjjddmm們，千萬不要犯我這種低級錯誤，尤其是做信用證的，一定要非常地小心謹慎地作好每一步，這種麻煩一旦產(chǎn)生，會大大的影響做外貿(mào)的信心，至今想來，仍然心有余悸！
老天似乎有意考驗我，給了我特別的一周。
正當我樂此不疲地每晚加班到10點忙碌于和客人討論后面的order問題的時候，老天接二連三將一個個外貿(mào)難題丟給我，還像訓練軍人一樣要求和時間比賽。
貨生產(chǎn)完成，工廠準備報商檢了，老天開了一個大大的玩笑：“這個國家有獨家代理，我們不能賣給你”，工廠丟過來的一句話像是一顆定時炸彈，只要客人不滿意，就會把我炸得粉身碎骨，還有短短的七天時間，首先和客人溝通協(xié)商，能否以原價從當?shù)卮硖庂徺I？回復：no！那么...能否取消？回復：客人已經(jīng)訂貨了，我得征徇他們的意見！等待一天，得到回復：空間不能浪費，立即找其它產(chǎn)品代替吧！隨即，電話四處聯(lián)系，誰能在5天內(nèi)完成平時需要15-20天才能完成的產(chǎn)品？癡人說夢！無奈，最后的希望是找?guī)齑婊蚴呛推渌嗀浬虆f(xié)商買貨，經(jīng)過與客人和工廠的商量，終于找到了能填充空間的一些庫存，那么此事算是解決了吧？殊不知，磨練剛剛開始。
由于是拼柜，工廠四面八方，對于外貿(mào)公司，沒有工廠也可以說是全國各地都有工廠，碰到拼柜出貨的客戶，最頭疼的是驗貨和裝柜，訂單時，得反反復復計算尺寸，客戶一個小小的改變或是尺寸的稍稍更改，花了大半天時間算好的裝量付諸東流，貨生產(chǎn)完后，對于初次合作的工廠，得全國各地跑去驗貨，多累！好不容易到了港口準備拼裝的時候，那體積不同大小不同包裝形狀不同的產(chǎn)品也讓裝貨工廠頭疼半天，像是搗鼓俄羅斯方塊，說得太遠了，回到主題。
我想說的還是這個單子，繼續(xù)考驗。獨家代理的事情解決了，因為和其中的另外一種貨是我們合作過的廠商，所以沒有去驗貨，當然，一切就交給工廠辦理，工廠答應什么時候出貨，我們就聽著，偶爾一個電話催一下，雖急字不離我口，但變字也不離工廠口，原來答應的出貨日期由確定變得不確定，最后就成爭取到那天出貨，到了那天，原來工廠才只拿到了一些零配件，要真正完成生產(chǎn)，還要等上至少15天，離開船日只有區(qū)區(qū)四五天，如何趕得及？無論我們?nèi)绾魏凸S商量縮短交貨期，也決計趕不上那班四五天后就要離開的船了，不得已和客戶商量能否再次更改其它產(chǎn)品代替，同時，推遲一班船期，這次更改卻沒有上次那般容易，客戶按照到港日期預訂了當?shù)匾粓龃笮驼箷�，如果我們推遲船期，他將無貨參展，對展會的投資也是白白浪費，他顯然很生氣，我們的解釋很無力，作為中間商，很多事情根本是無法掌控的，因許多諸如文化差異，思想差異還有中西方不同的操作模式等等構(gòu)成的原因讓他根本無法理解，解釋得再多只會落得個推卸責任的后果，最后和我們經(jīng)理直接溝通，和我們老板直接溝通，要高層人物作出保證，此事決不再發(fā)生，領導們一再承諾，一再表示努力，會派專人跟單...那也是一個艱難的談判過程，還好，終于同意更改產(chǎn)品，推遲船期。
雖然客戶最終是同意了更改船期，但此事真的對他頗有影響，他取消了那場大型展會，改訂稍遲一些的小型展會，言談中能體會到他的無奈和心痛，他說他失去的不僅是這次展會帶來的機會，還有更多，到今天，他還對我提起過這事，看來，由于工廠的“量變”，帶來了我和客戶這么多的“質(zhì)變”，都將是一次抹不去的回憶。
我們找到一種產(chǎn)品，從不趕時間的訂貨商手上買來替代，他只要了一個樣品，其實還是浪費了空間，但此時也許正在緬懷或者收拾取消展會帶給他的損失的客戶也許無暇顧及了吧，他說了一句：i have no choice.其實作為已經(jīng)當他是朋友的我來說，除了對他感到抱歉，還有一種為他心痛，他損失的可以說是我造成的，他卻從始至終沒有責怪我一句，還反過來安慰我，背里對我經(jīng)理和老板說”你一定是安排了很多工作給**，她對工作認真負責，對我?guī)Ыo她的麻煩從來沒有半句抱怨，你應該幫助她，減少她的工作量...”當經(jīng)理和老板把他們的對話發(fā)給我時，我盡然無力承受，心酸的感覺自己體會。
接下來我想應該不會再出什么事了吧，卻沒想到更大的一堵墻在我面前，堵住我的去路，我唯有打通這堵墻，才能聞到對面那一樹春花飄來的花香。
在這個單子里，有一種產(chǎn)品的廠商離出貨港口很遠，一切順利的情況下，要走五天才能運到，是從內(nèi)陸城運過去的，還要經(jīng)過一道江，很遠的地方。真的不知是幸運還是不幸，我總是會碰到一些意外事，貨運公司的車在路上碰到車子發(fā)動機壞了，維修了三天，于是本來可以提早進倉的貨給耽誤了，其它貨都已經(jīng)在指定倉庫，就等著這遲到的禮物了，本來該前一天就進倉要報關(guān)的，結(jié)果和我們的貨貸商量，到不了，能不能第二天五點前趕到，貨貸說只有一種辦法，就是加載，那是一種比較冒險的做法，但當時情形，也由不得我們選擇。
催司機不能催得太急，要注意安全行駛的，但是還要和時間比賽，貨貸說如果能在第二天早上最遲不超過10點趕到的話，可以有八成把握，我們坐在辦公室里除了打打電話催催司機之外，如坐針氈，也只能干著急，前面我已經(jīng)講了由于其中一工廠不能按時交貨推遲了一班船期的事，如果這班船再趕不上，叫我如何向那么信任我的客戶交待呀，所以我那兩天的每分每秒都基本上是揪著心過來的，晚上睡覺也還在祈禱。
第二天一早在上班的路上我還在祈禱：希望能聽到好消息。一到辦公室，我就打聽情況，希望事情不會太糟。
果然，意料之中也意料之外，司機還有好遠的路，八點半的時候，他還需要大概四個小時才能到達港口所在城市，那不是開玩笑吧？我一聽，渾身無力，貨貸以為我的貨能象我們當初說的早上八點前趕到，結(jié)果預計時間是中午12點多，他一大早和相關(guān)人員打好招呼，自己親自跑到港口去等我的貨，還有那些準備卸貨的工人從早上一直等，我坐在電腦前，一封郵件擬個開頭就寫不下去了，一上午的心都是那些貨，想著等貨的卸貨工人們和為我冒險的貨貸朋友，我的心也無法平靜下來，整個一上午都在渾渾噩噩中度過。
中午10點10分的時候，報關(guān)員和貸貨都在電話轟炸我了，因為我們聯(lián)系不上司機了，他的手機無論如何打都打不通，不會是沒電了，或者因為遲到關(guān)機了，或者到了什么地方信號不好...總之，他的行蹤至關(guān)重要，一定要找到他，于是打到貨運公司他們老板的地方，讓他聯(lián)系，同時說明要是這貨趕不上船，會有多么嚴重的后果，至于后果...現(xiàn)在不是說這個的時候，大家分頭聯(lián)系，我們這邊又在盡力和貨貸和報關(guān)員解釋和安穩(wěn)...那種場面，那種心境，真的不知道該用什么語言去表達。
司機的車上還裝著其它人的貨，按照裝載層次，我們的貨應該是后卸的，但我們沒有時間，此時此刻，無論用什么方法就算花費再多也只有一個念頭：先卸我們的貨，爭取每分每秒的機會！
11：12分的時候，聯(lián)系到司機了，他已經(jīng)進到倉庫！我們立即通知他去辦理相關(guān)手續(xù)，準備卸貨交接，但時間都這么晚了，貨貸非常明確地告訴我：“如果是在早上八點前到，或是十點前到，我有八成的把握，但是現(xiàn)在海關(guān)都已經(jīng)下班了，卸貨工人從早上等到現(xiàn)在，我也不好意思讓他們繼續(xù)等下去，叫他們?nèi)コ燥埩�，無人卸貨，這事我只能再試試看，但我估計希望幾乎為零。”
聽此一說，我還有什么理由再要求什么，無力地回一句：大家都已經(jīng)非常盡力了，非常感謝，現(xiàn)在只能聽天由命了！天知道，我那句“聽天由命”說得有多么的無奈！
